Editorial 202

Hola me llamo Arturo Gonzales Rivera, tengo una empresa de compra-venta de fertilizantes inorgánicos sólidos para el campo, especialmente para maíz. Hace dos años nuestras ventas eran buenas, pero bajaron drásticamente debido a que un competidor empezó a vender el mismo fertilizante con un precio muy apegado al costo, y con el que es imposible competir sin perder, ¿qué decisiones serían las mejores para que mi empresa vuelva a tener las ventas que alcanzamos luego de años en el mercado? Arturo, construir un negocio a partir de ser la opción más barata en el mercado no siempre es la estrategia más inteligente, pues bastaría con que un competidor pueda producir o comercializar un producto un peso más barato (o menos) y la ventaja desaparecería al instante. Analiza e identifica cuáles son los costos que tu competidor se ve forzado a recortar para mantener el precio bajo; es probable que se haya sacrificado la calidad del producto y la innovación para mantenerse en el mercado. Es cierto, y lo hemos documentado en Emprendedores, que los clientes buscan ahorrar dinero en sus compras, lo que ocasiona que quienes venden productos relativamente caros piensen que están yendo contra la corriente. No obstante, ofrecer productos a precios moderados o por encima del precio de la competencia no es una causa perdida, pues las personas no adquirirán un producto o servicio si no satisface sus necesidades. Puedes hacer frente a los retos de tu competencia si vinculas el valor de tu producto con su precio, para demostrarle a tus clientes que tu oferta tiene mayores ventajas. Añadir valor para tus clientes puede incluir aportar información complementaria sobre el uso del fertilizante para obtener mejores resultados; comprometerte a entregas en menor tiempo; sugerir la compra de otros productos que puede añadir durante la aplicación del producto, como mochilas fertilizadoras. Incluso, si está en tus posibilidades, editar y regalar manuales o tutoriales sobre el uso recomendado del fertilizante. Otra estrategia que puede ayudarte a recuperar las ventas o a obtener nuevos clientes es echar mano de tu experiencia en el mercado para realizar compras durante el periodo en el que los precios son bajos, así podrás incrementar el margen de ganancia o mejorar tus condiciones para competir en precio. Toma en cuenta que comprar por volumen durante los periodos en los que el precio es bajo, implicará calcular el espacio de almacenamiento y transporte de la mercancía, esto genera costos que debes sumar al precio. Contar con personal especializado agrega valor a tu oferta, lo recomendable es que sumes a profesionales en distintas áreas: Agronomía, Química, Biología, Geografía, Edafología para aclarar dudas de tus clientes acerca de sus cultivos; además de otros de las áreas económico administrativas para aportar estrategias sobre el cálculo de su inversión y rendimientos, así tendrán más necesidad de ir a tu establecimiento y no el de la competencia. Recuerda que un negocio debe generar, entregar y recoger valor y este no siempre depende del precio